DIVERSOS ENFOQUES DEL MERCADEO
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En una economía encontramos cuatro a gentes que desempeñan un papel importante a saber, las familias consumidoras de los bienes finales que generan las organizaciones, las empresas que producen bienes primarios, intermedios y finales, con el sector externo se realizan las exportaciones e importaciones de muchos bienes y finalmente el gobierno que regula la actividad económica. Con estos actores se relacionan dos fuerzas muy importantes; la oferta y la demanda, siendo estas dinamizadas por el Mercadeo, actividad muy importante en la planeación, organización y ejecución en el mundo de los negocios que mediante intercambios y negociaciones con los grupos meta a atender satisface las necesidades y deseos de los clientes y a su vez las metas de la empresa permitiendo el logro de objetivos que esta persigue.
El mercadeo juega un papel importantísimo en la vida actual por que gracias a todas sus actividades desarrolladas con los agentes en la economía, las personas podemos disfrutar de los bienes necesarios para satisfacer las necesidades y mantener nuestro nivel de vida.
El marketing es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros. La gestión de mercadeo es una filosofía de la organización al servicio al cliente para satisfacer sus necesidades y lograr los objetivos de la empresa. El concepto de marketing implica acción para conquistar los mercados, análisis para comprenderlos, y una ideología para la construcción de la sociedad de consumo, para ello la gerencia de mercadeo debe cumplir responsabilidades como el análisis de las oportunidades de mercadeo, establecimiento de objetivos, organización del mercadeo, recursos de mercadeo para la mezcla, creación de la oferta y evaluación y control de actividades de marketing.
El mercadeo ha evolucionado y pasado por diferentes etapas como la autosuficiencia económica, el comunismo primitivo, el trueque, los mercados locales, la etapa de economía monetaria, la de capitalismo primitivo, la de producción en masa, la sociedad próspera de mercadeo, la del mercadeo social, el mercadeo uno a uno, además, los avances de la gran red como lo es la Internet que ha permitido avances y transformaciones de la globalización en la era de los negocios electrónicos
La década de los noventa planteó grandes promesas e incertidumbres con grandes oportunidades alrededor, el fin de la guerra fría liberó fuerzas para recuperar equipos e infraestructura en la Europa del este que se ha venido convirtiendo en el mayor mercado del mundo y prometedor para los países occidentales. Las economías asiáticas continúan expandiendo sus mercados internos y su participación en los externos con amplias perspectivas para su crecimiento aprovechando las ventajas de la apertura económica y la globalización de los mercados.
Al hablar de marketing, mercadeo, mercadotecnia y comercialización, nos referimos a conceptos que en nuestro medio significan lo mismo. Todo que depende del país donde lo utilicemos, en Estados Unidos es marketing, en Colombia se utiliza mercadeo, en Méjico mercadotecnia, en España y Argentina comercialización. Sin embargo las definiciones han tenido variaciones a lo largo de la historia tal como lo veremos a continuación
Actividades en el campo de los negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor, planificando y llevando a cabo el diseño, la fijación de precios, la promoción, la distribución de ideas, bienes y servicios creando intercambios para satisfacer las necesidades para lograr los objetivos del individuo y la organización. (Asociación Americana de Marketing 1960 y 1985)
Sistema total de actividades mercantiles encaminadas a planear, fijar precios, promoción, distribución de productos y servicios, que satisfagan las necesidades de los consumidores actuales y potenciales y lograr los objetivos de la organización (William Stanton, 1978 Fundamentos de Mercadeo)
Marketing es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, para la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidad ( Jean j Lambin 1991, Marketing Estratégico)
Es la ejecución de las actividades en los negocios que se originan en la investigación las necesidades y deseos de los clientes seleccionados, la planeación y organización de la compañía que permita satisfacerlos, hasta lograr utilidades necesarias o la rentabilidad social para su desarrollo ( Fabio Villegas y Elías Ramírez 1999, el Marketing Y su Incidencia En Las Organizaciones)
La gerencia de Mercadeo con el fin de obtener beneficios mediante un proceso de planeación. Organización, ejecución y control busca la satisfacción de necesidades de un segmento del mercado, el cual ha sido investigado previamente para ejecutar los programas destinados a producir intercambios y negociaciones utilizando una mezcla de productos, canales, comunicaciones y precios (mezcla de mercadeo) La gestión de marketing es una organización destinada al servicio del cliente para la satisfacción de sus necesidades y lograr los objetivos de supervivencia, rentabilidad y crecimiento.
1. ASPECTOS QUE ESTUDIA EL MARKETING
Productos: tangible o intangibles, son los satisfactores de las necesidades
Clientes: persona natural (consumidor o usuario), persona jurídica (cliente institucional u organizacional)
Investigación de mercadeo: obtención, recolección clasificación y análisis de datos para tomar decisiones y buscar soluciones
Precios: valor económico que se debe asignar a los productos
Relaciones públicas: crear imagen interior y exterior de los productos y empresa, para facilitar las ventas
Distribución: procesos de intercambio y traspaso de propiedad de insumos y productos, desde el productor hasta el consumidor final
Políticas: directrices que guían la acción de mercadeo
Venta personal: interacción necesaria par inducir a comprar
Promociones: tácticas técnicas y estrategias para incrementar las ventas en ciertas épocas
Publicidad: técnicas para influir en las necesidades y deseos e inducir la venta
2. MARKETING EMPRESA Y ECONOMÍA
Las empresas son entes económicos que producen, transforman, circulan, custodian administran bienes o prestan servicios, cuya función principal es la de satisfacer las necesidades de sus clientes, para ello las actividades de mercadeo se integran con las áreas de producción y finanzas.
El marketing es un sistema de pensamiento, una filosofía, un sistema de acción, que realiza una serie de actividades en la economía basadas en el intercambio
y analiza las fuerzas del mercado, la demanda y la oferta
La demanda de un producto representa las cantidades de bienes o servicios que los clientes necesitan, esta depende del ingreso del consumidor, de los precios de los bienes, de los gustos y preferencias de los consumidores, de los efectos de la publicidad y de los precios de los bienes sustitutos.
La oferta de un bien en el mercado representa las cantidades que los productores o distribuidores pueden vender, esta, depende de la producción, de la tecnología y de los costos de cada empresa en particular.
La oferta y la demanda son el reflejo la producción de las empresas, influyen en la determinación de los precios y los niveles de ventas.
En la economía los clientes buscan experiencias gratificantes, tienen elecciones individuales, realizan intercambios, Hay soberanía del consumidor.
El marketing tiene fundamentos ideológicos como lo son medios de venta que utiliza para conquistar mercados, mediante la publicidad, las promociones de ventas y la venta personal. Con los análisis y estudios de los mercados se enfoca las necesidades y la demanda de los consumidores, con su ideología generan actitudes hacia el consumo.
Los objetivos estratégicos de mercadeo son los logros fundamentales que se desean alcanzar para garantizar el crecimiento de una empresa, la organización, u áreas de la misma, en el corto, mediano y largo plazo. Para ello es muy importante analizar los siguientes aspectos:
¿Cómo voy a mantenerme y crecer? Con estrategias de crecimiento, nuevos producto o nuevos mercados
¿Cómo voy a ser diferente? Desarrollando estrategias de competitividad, con diferencias de la competencia por productos, precios, calidad, servicio al cliente,
¿Cómo voy a posicionar mi producto? Con estrategias de posicionamiento, buscando un lugar en la mente del consumidor
3. EL MARKETING Y LA SATISFACCIÓN DE NECESIDADES
La necesidad es una exigencia de la vida o la naturaleza es un sentimiento de carencia frente a una satisfacción. Es un sentimiento de privación de una persona unida al deseo de eliminarlo, como lo es el comer, vestir, recrearnos, la educación etc.
las necesidades son genéricas, abundantes, complejas, son innatas, inherentes al organismo, el producto se da cuando se siente la necesidad y se buscan los medios para adquirirlo y satisfacerla
Los deseos son la expresión de las necesidades humanas son los medios para conocer las necesidades. la dinámica del deseo explica la acumulación de necesidades
El marketing influye en os deseos y la demanda haciendo atractivo el producto, propone medios para satisfacer las necesidades. Define la forma de los productos el posicionamiento, la diferenciación, las acciones promocionales y los estilos de vida.
TIPOS DE NECESIDADES
Fisiológicas: alimento, reposo, abrigo, sexo
Seguridad: protección ante peligros, las incertidumbres, desempleo, seguros
Sociales: interacción, aceptación, afecto, comprensión amistad, grupo social
Estima: orgullo, autorrespeto, progreso, confianza, status, aprecio, admiración, reconocimiento.
Autorrealización: autodesarrollo, autosatisfacción de las necesidades
Vitales: son esenciales para mantener la vida
Relativas: nos elevan por encima de los demás. nos dan sentimientos de superioridad a más nivel general se busca superarlas más son suntuarias
Colectivas: sentidas por toda una comunidad, seguridad social, medio ambiente sano, servicios públicos
4. ¿QUE ES UN MERCADO?
Confluencia de la oferta y la demanda, interactuación de proveedores, intermediarios y personas naturales y jurídicas con necesidades y capacidad de compra. Un mercado existe por que hay personas con necesidades y dinero para comprar los productos que los satisfagan
¿CÓMO FUNCIONA EL MERCADO?
Con factores controlables e incontrolables por parte de la gerencia de mercadeo
En los factores controlables de mercadeo el gerente de mercadeo tiene influencia y puede tomar decisiones para influir en ellos. Entre ellos tenemos los siguientes:
producto posicionamiento
marca precio
publicidad promoción
merchandising distribución
distribución ventas
servicio
En los factores no controlables de mercadeo, Estos no son controlables por la gerencia de mercadeo o se tiene poca influencia sobre algunos por estar fuera de la organización, se denomina entorno o medio ambiente general; es el entorno conformado por los aspectos externos a la organización en el se destacan los siguientes aspectos:
Económico: inflación, devaluación, PIB, FMI, BM, Tasas de interés, etc. Político: ramas del poder, sistemas políticos, gremios, etc.
Legal: normas de ley
Cultural: cultura, religión, valores, formas de comportamiento, etc.
Social: clases sociales, ingresos, educación etc.
tecnológico: materiales, avances de la ciencia, innovaciones etc.
Ecológico: climas, regiones, fauna, contaminación etc.
El entorno específico lo conforman las cinco fuerzas de la competitividad
la competencia actual
la competencia potencial
los clientes
los proveedores
los sustitutos
5. FILOSOFÍAS DE LA GERENCIA DE MERCADEO
Comprender la evolución que ha tenido el mercadeo por efecto de las presiones de los consumidores que cada vez son más exigentes, las reglamentaciones de ley, la competencia que cada día es muy fuerte, los cambios tecnológicos con las innovaciones que trae consigo, la globalización en toda su extensión, nos ilustran los aspectos a tener en cuenta para el desarrollo de estrategias competitivas para las organizaciones
La gerencia de mercadeo esta constituida por todos aquellos esfuerzos diseñados para obtener los cambios deseados en el mercado objetivo, debe coordinar y administrar todas las actividades de mercadeo y asumir un papel decisivo en las planeación de la empresa, aquí cabe preguntarse ¿Cual es la filosofía que guía estos esfuerzos? Que peso relativo se da a los intereses de los clientes, compañía organizaciones y sociedad para lograr los beneficios esperados?
Desde la revolución industrial y la administración científica y operacional de Taylor y Fayol que cambiaron las formas de producir y comercializar los bienes hasta nuestros días se ha pasado por diferentes orientaciones para la labor de mercadotecnia, orientaciones hacia la producción, el producto, las ventas, el mercadeo, el mercadeo social y el enfoque uno a uno o mercadeo indiferenciado.
ORIENTACIÓN HACIA LA PRODUCCIÓN
Producción e ingeniería planean y definen los objetivos de la organización, el departamento de ventas comercializa los bienes a los que finanzas y contabilidad le han asignado el precio. La eficiencia productiva es la prioridad, prevalece el punto de vista de la empresa por encima del cliente, no existe comunicación entre el productor y el consumidor.
Este enfoque se ha considerado terreno de monotonía, insensibilidad, e impersonalidad hacia el consumidor, organizaciones de productos y servicios como médicos, odontólogos, oficinas del gobierno etc. con la ley 100 de 1993 se organizan como línea de ensamble para atender muchos casos por hora
Este enfoque sirve cuando la demanda del producto es mayor que la demanda y la competencia es débil o si sus productos coinciden con lo que necesita el mercado.
ORIENTACIÓN HACIA EL PRODUCTO
Este enfoque asume que el consumidor acepta productos de mayor calidad por el precio, la organización mejora la calidad del producto para atraer los clientes. La planeación aun se hace en función de la empresa, las leyes comienzan a proteger al cliente, la información del consumidor a un no se tiene en cuenta, estos solo compran los productos que le den mas soluciones, conocen la calidad de las diferentes marcas y sus características, selecciona la marca que les de mayor calidad. El consumidor es un censor u opositor de la compañía.
Organizaciones que operan bajo este concepto están en diferentes campos ferrocarriles versus empresas de buses, taxis, aviones, lo mismo oficinas de correos, iglesias y policía que consideran que están ofreciendo el producto correcto y el consumidor les agradece.
ORIENTACIÓN HACIA LAS VENTAS
Intercambio comercial es en dos sentidos, las empresas se enfocan a vender bienes y cobrar, se da un enfoque hacia la conformación de departamentos El consumidor comienza a aportar mayor información, se reconoce que el de ventas con ejecutivos y grupos de venta bien capacitados, se da mucha importancia a la publicidad, y a la investigación de mercados, se reconoce que el intercambio comercial es en dos sentidos, pero se sigue planeando en función de las necesidades de la empresa.
Se hacen grandes campañas y ventas intensivas puerta a puerta. Ventas agresivas a los distribuidores (electrodomésticos, seguros, planes funerarios, rifas enciclopedias etc.) en una sala de exhibición de autos, de ropa de marca el vendedor trata de impresionar al cliente, analiza sus reacciones y sus estímulos para el manejo de objeciones.
La organización asume que con técnicas enérgicas de ventas se logran grandes
volúmenes estimulando el interés de los clientes y así se logran altas utilidades
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADEO
Al cliente se le considera un ser activo y se convierte en el centro de la actividad mercantil lo prioritario es identificar sus necesidades y deseos.
La gerencia de la organización es influenciada por el gerente de mercadeo y se integran todas las actividades de la firma con el departamento de mercadeo
Los objetivos se alcanzan satisfaciendo conscientemente las necesidades y deseos de los consumidores. La organización se adapta para servir al cliente más eficientemente que la competencia
Encontramos expresiones como; encuentre deseos y satisfágalos, quiera al cliente y no al producto, el cliente es el rey, el servicio es un puntal de competitividad, ofrezca servicios de excelencia
La organización investiga y selecciona los mercados objetivos y desarrolla ofertas efectivas y programas de mercadeo
Es una filosofía contemporánea que entiende que la venta depende del cliente y del valor que este de al producto, pues el cliente es el que define el negocio de la empresa y no los productos. Como lo hacen las empresas de gaseosas, las de cervezas, los supermercados y autoservicios.
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADEO SOCIAL
La organización se orienta hacia la responsabilidad social, la organización existe para satisfacer las necesidades de los clientes, cumpliendo los objetivos de la organización, mejorando y conservando el medio ambiente y los intereses de los individuos y la sociedad. Promueve el concepto humano, el consumo inteligente,
Y la ética las actividades de mercadeo.
Una empresa con responsabilidad social crea y genera riqueza, genera empleos, es responsable con su contexto social cumpliendo a sus trabajadores pagando buenos salarios, manteniendo excelentes relaciones con sus proveedores, con la sociedad mantiene en armonía, a los clientes les ofrece precios justos cumple con sus obligaciones tributarias, protege el medio ambiente vendiendo productos que no contaminen, promueven el reciclaje, el cambio de empaques contaminantes por otros reciclables, promueven campañas de arborización y zonas verdes. Con este enfoque muchas firmas han logrado altísimas utilidades.
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADEO UNO A UNO
Denominado mercadeo personalizado de base de datos, personalizado o mercadeo de relaciones. Este modelo gerencial cambia los enfoques masivos de productos, canales y programas de ventas hacia la atención dirigida a cada cliente. Se pasa de la participación masiva en el mercado hacia la participación en el cliente, el diseño de productos se hace según cada cliente y con mayores referencias de productos menos estandarizados. Se replantea la investigación de productos para un segmento específico, el negocio se centra más en cada cliente y le ofrece productos personalizados, la empresa aprende del cliente y va adaptando sus procesos a las necesidades de cada cliente. Ejemplos de este sistema se tienen en tratamientos médicos, odontológicos, psicológicos y de nutrición, belleza, masajes, gimnasia, maquillaje, peluquería y modas para modelos, cantantes, reinas. Lo mismo ocurre en hoteles de categoría, en clubes, restaurantes, alquileres de apartamentos, vehículos etc. ¿Será que estos conceptos se pueden llevar a personas de otros estratos socioeconómicos, ajustando los precios a los niveles de calidad requeridos por ello?
Las relaciones a largo plazo con cada cliente son individuales, se abandonan los antiguos monólogos de publicidad, se utilizan bases de datos para comunicación interactiva, aplicaciones comerciales de internet, aprovechando la información que se tiene de los clientes para facilitar y agilizar las transacciones.
Se minimizan los costos de los inventarios altos o de poca rotación y se disminuyen los riesgos en las ventas y se dificulta la copia de productos.
6. IMPORTANCIA DEL MERCADEO
El mercadeo permite realizar el intercambio voluntario y competitivo, asegurando el encuentro de la oferta y la demanda. En su contribución económica nos permite el suministro de variados bienes y servicios como alternativas para elevar nuestra calidad y nivel de vida. Las políticas de mercadeo de las organizaciones estimulan el consumo, facilitan la adquisición de bienes y colocan a nuestra disposición artículos que antes eran inalcanzables. Lo que nos lleva a mejores metas, mejor hogar, mejor vestido, mejor alimento etc., sin embargo los críticos del mercadeo lo catalogan como el corruptor de la sociedad de consumo debido a las compras engañosas, innecesarias y a la sobredimensión de las necesidades. A pesar de todos esto, el mercadeo beneficia al consumidor, el vendedor, al ciudadano común y corriente.
En la sociedad actual todos estamos expuestos al mercadeo y lo practicamos de una manera u otra, al levantarnos, al bañarnos, al desayunar, almorzar o cenar, al dirigirnos a nuestro sitio de trabajo, estudiar, divertirnos etc. El mercadeo está presente con la diversidad de bienes y servicios necesarios para nuestra vida, permite que los encontremos en el momento y lugares adecuados.
En el mundo de los negocios el mercadeo contribuye al logro de los objetivos con actividades como evaluación de las necesidades del consumidor, diseño y manejo de ofertas de productos, determinación de precios y desarrollo de estrategias de distribución y de comunicación.
Las personas dedicadas a los negocios en sus diferentes áreas funcionales deben conocer de mercadeo por que la calidad total y el servicio al cliente implican el enfoque interfuncional de los diferentes procesos que tienen que ver con el, ya sea que se trate de personal de contacto o de apoyo.
El estudiar mercadeo ofrece oportunidades de desarrollo personal, profesional y económico que se reflejan en la importancia de esta rama del saber para la sociedad, su importancia en las actividades de los negocios y la vida diaria de las personas. Todas las actividades de la economía están afectadas por el mercadeo por ello encontramos campos de mayor especialización dentro del mercadeo como las siguientes:
Mercadeo agrícola
Mercadeo deportivo
Mercadeo financiero
Mercadeo de valores
Mercadeo internacional
Mercadeo de organizaciones
Mercadeo de celebridades
Mercadeo político
Mercadeo de lugares
Mercadeo de ideas
Mercadeo no lucrativo
Mercadeo de salud
Mercadeo de servicios
Mercadeo de naciones
Mercadeo por Internet
Y muchas más
Entre las oportunidades de carrera encontramos en el mundo mucha gente dedicada a actividades de mercadeo tanto en ventas personales, venta detallista, venta mayorista, representantes de ventas, asesores de ventas de seguros y de inversiones, publicistas, investigadores de mercado, comisionistas, mercaderistas, impulsadoras, negocios de franquicias, representaciones comerciales, concesionarios etc
En cargos directivos encontramos presidentes, vicepresidentes, gerentes de mercadeo o de ventas, gerente de relaciones públicas, de publicidad, de producto, de marca, de logística y así mismo, asistentes de cada uno de los cargos antes mencionados. Finalmente encontramos consultores a nivel nacional e internacional y docentes en áreas de mercadeo.
7. EL MERCADEO EN LA VIDA DIARIA
El mercadeo afecta a todo el mundo, al ciudadano, al comprador, al vendedor.
AL COMPRADOR le permite la adquisición de gran variedad de bienes y servicios, al ofrecerle múltiples alternativas como las siguientes:
Existen en el mercado suficientes marcas de productos
De estas marcas escoge las que tienen las características deseadas
Hay diferentes precios para los diversos bienes y servicios
Los diferentes fabricantes ofrecen garantía y servicio
AL VENDEDOR, lo enfrenta aun gran número de retos, para que los gerentes de mercadeo tomen decisiones sobre:
Que desea el consumidor?
A que grupo de consumidores satisfacer?
Que tipo de diseños debe elaborar y a que precios ofrecerlos?
Que servicios y garantías ofrecer?
Que tipo de intermediarios utilizar?
Que comunicaciones realizar para llegarle a los clientes?
AL CIUDADANO le permite conocer el desarrollo de los negocios en el mercado, aclarándole lo siguiente:
Los productos son confiables y seguros?
Las características de los productos son exactas?
El efecto de la competencia propicia la alta calidad y los precios bajos?
El comportamiento y servicio de los minoristas es el correcto?
Las actividades de producción y empaque deterioran el medio ambiente?
El mercadeo nos permite conocer el comportamiento de consumo de las unidades familiares como los matrimonios, hijos, divorcios, para realizar las actividades comerciales para brindarles comodidad
En cuanto el comportamiento de la economía, permite la ampliación de los mercados, que han permitido la globalización, la apertura y los bloques económicos por la sociedad actual que presenta una alta propensión al consumo
En cuanto a las actitudes sociales, las personas buscamos seguridad, gozo, tranquilidad y comodidad
La sociedad presenta problemas como la escasez de alimentos, vivienda, vestido, educación, etc. para ello el mercadeo busca como resolverlos investigando, innovando y adaptando los productos a los requerimientos de las personas
8. EL ENFOQUE DE LA EMPRESA
Las empresas han cambiado sus enfoques debido a la globalización, avances de la ciencia, la obsolescencia de los productos, cambios en los valores de la sociedad y las nuevas tecnologías comerciales. Como fuente de la ventaja competitiva, se hace necesario mejorar más la calidad en el servicio al cliente, ofrecerle mayores beneficios, menores precios, crear más valor, mantener mayores vínculos sociales, manteniendo personal orientado al cliente, que no sean de horario y que disfruten de su trabajo y lo vean como algo retador y gratificante, es decir colaboradores con altos niveles de motivación y compromiso con el cliente y la organización.
Es necesario fomentar el trabajo en equipo, la colaboración la cooperación y el apoyo conjunto y el alto desempeño de los distintos departamentos de las empresas para mantener par mantenerse en función del cliente.
También es fundamental la delegación con autoridad, para que el personal de contacto con los clientes tome decisiones y ofrezca verdaderas soluciones a sus clientes, que “lo mimen, lo quieran, lo consientan". Con altísima calidad logramos excelencia y competitividad
9. LA ÉTICA EN EL MERCADEO
Hoy en día nos encontramos en un dilema entre lo ético, lo moral, lo legal, lo ilegal en muchas situaciones de las actividades de la mercadotecnia, anuncios televisivos de licores, cigarrillos o escenas de alto contenido erótico y sexual anunciando una loción, una camisa o un pantalón, la piratería de música, Nos muestran estilos de vida consumiendo productos nocivos para la salud con alto contenido de grasas, sales, azucares. La venta exagerada de productos en programas de televisión promocionada por actores, modelos, reinas, adultos o ancianos que poco los consumen los, productos basados en testimonios de antes y después que supuestamente han logrado milagros o resultados asombrosos, estas situaciones a quien benefician? A quienes perjudican? ¿Cuánto durarán estos efectos? ¿Que acciones de estas producen mayor valor para la gente, que acciones producen mayor daño a la gente?.
Los consumidores perciben la publicidad que es engañosa, las ventas practicadas sin honestidad y manipuladoras, consideran muchas actividades de mercadeo como engañosas en la televisión vemos programas, novelan y noticieros en los que se muestran productos de las empresas dueñas del canal televisivo ¿es esto ético? ¿Son actos responsables? Muchos vendedores son sometidos a presión por cuotas de ventas y por la mayor competencia ofrecen representaciones distorsionadas de los productos, mienten a sus clientes, los manipulan, hablan mal de la competencia ofrecen obsequios como sobornos para cumplir sus objetivos de ventas.
Los valores morales regulan la conducta, las normas de comportamiento juzgan la conducta, las normas legales no siempre son éticas. La ética en los negocios la constituyen los valores adquiridos por los hombres de negocios en la familia, las instituciones educativas y religiosas. Los valores éticos responden a una situación específica y en un momento dado. De ahí el reto de buscar un equilibrio entre las prácticas de mercadeo y las normas éticas de los negocios.
10. MERCADOS OBJETIVOS
Segmentación es la partición o división del mercado en grupos homogéneos y significativos de compradores, para determinar sus características y escoger a quienes dirigir los esfuerzos de ventas.
Es la División el mercado potencial heterogéneo en grupos que pueden ser homogéneos con características muy similares y delimitan del mercado
El mercado total es el total de personas o entidades que tienen una necesidad que es satisfecha con un producto-servicio
mercado potencial es el conjunto de personas o entidades que son de interés para la empresa en el largo plazo
¿POR QUÉ SEGMENTAR?
Para conocer el target optimizando recursos de la empresa para determinar el tamaño del mercado y conocer las características del segmento al cual dirigimos nuestros productos
Requisitos para segmentar
Mensurabilidad es la disponibilidad de información sobre los compradores
Accesibilidad grado en que podemos concentrar los esfuerzos para llegarles
Magnitud determina que tan grande es el tamaño del mercado
Rentabilidad determina que utilidad generará el segmento
CLASIFICACIÓN DE LA SEGMENTACIÓN
Usuarios industriales se da por localización, clasificación industrial, usos del producto y por la magnitud del usuario
Últimos consumidores se dan geográficamente, demográficamente, por volumen psicográficamente, por factores de mercadotecnia
11. EL NEGOCIO DE LA EMPRESA
Una empresa orientada a las ventas define su misión o negocio en términos de los bienes que produce o comercializa, perdiendo oportunidades de servir a sus clientes. ¿Si comercializo gaseosas estoy en el negocio de las gaseosas o en el de los refrescos? Una librería en que negocio esta? En el de los libros o en el de la información académica?, La clave consiste en determinar que necesidad estoy satisfaciendo al cliente.
Muchas empresas orientan sus negocios en términos de los beneficios esperado por los clientes y estimulas la creatividad de sus empleados, la innovación y la cultura del cambio. Definen y promueven los principios corporativos, que son un marco de referencia en los que se inspira y se regula la vida de una organización. Los valores deben ser apropiados a la época el lugar y las condiciones en que se trabaja.
12. EL PROCESO DE MERCADEO
El desempeño de una organización depende del grado en que se adapta al medio ambiente, para examinar las oportunidades y determinar los objetivos y las estrategias necesarias para alcanzarlos, también define la estructura de personal y los sistemas apropiados, para ejecutar las actividades propuestas en la planeación. Los gerentes de mercadeo desempeñan un papel importante en el proceso de mercadeo y de planeación estratégica, actividades que se desarrollan en las siguientes etapas
.
Conocer el Negocio o la Misión de la Empresa
Análisis DOFA (aspectos internos y externos de la organización)
Establecer objetivos de mercadeo
Desarrollo de una estrategia de mezcla de mercadeo según las necesidades del Segmento de mercado, combinando productos, plaza, comunicaciones y precio.
Implantar esa estrategia
Diseñar medidas de desempeño
Esta población ha venido cambiando sus hábitos de consumo ante la entrada de compañías occidentales, lo mismo ha ocurrido con el manejo de su dinero y la confianza en los bancos y entidades de crédito que se reflejan en un aumento del 14% de los depósitos bancarios y el volumen de préstamos en un 40% durante 1995. lo que representa oportunidades para el mercadeo de bienes de capital o inversiones en títulos valores o productos suntuarios.
Todo lo anterior se debe al que el mercadeo rebasa las fronteras, las culturas, la economía y la sociedad en un mundo globalizado e inundado de bienes y servicios de toda parte del mundo, situación aprovechada por las industrias de países desarrollados como es el caso Coca cola, Pepsicola, Fritolay, Rubbermaid, Jonson & Jonson, Nabisco Royal, Gillette etc que se impone o se adaptan a las circunstancias del entorno para mantenerse competitivos.
14. PERSPECTIVAS Y RETROSPECTIVAS DEL MERCADEO
Una mirada hacia atrás, una mirada hacia delante.
Para mucha gente el marketing puede resultar algo nuevo y algo difuso, por el contrario el marketing ha existido como un proceso social, colocar un producto en el mercado. Los productores vienen realizando actividades para llevar los bienes a los consumidores y en estas últimas décadas cuando la competencia es más fuerte, explica por qué el marketing es tan importante.
Hasta el siglo XX la preocupación de las empresas se centraba e elaborar productos con muy buena calidad, en la primera mitad del siglo XX, se ocuparon en introducir mejoras en los métodos de producción, hacia 1950 se arraigó la convicción de que el consumidor es quien decide lo que se venderá. El desarrollo tecnológico ha permitido la estandarización de la producción, logrando la producción en cadena y en grandes series.
El aumento del nivel de vida ha permitido que personas con excedentes después de cubrir sus necesidades primarias, para utilizarlos en la adquisición de bienes no vitales, permitiendo el consumo de productos más variados. El cliente puede elegir mejor y exigir más.
La década de los años 50 y 60, marcaron el apogeo de la mercadotecnia de masas, existía un solo tipo de coca cola para la sed, un tipo de tinte, Clairol, un tipo de motel, Holiday o Hilton, un solo tipo de jabón de baño sanit, una sola crema dental, colgate, no conocíamos el shampoo, ni los productos desechables.
El surgimiento del sector de servicios sigue en aumento, mientras que el de la producción sigue en descenso.
Otros aspectos que han influido son el florecimiento de la sociedad de la información. La proliferación de nuevos productos y la multiplicación de los canales de distribución.
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José Ariel Giraldo López,